Emprender

Saber negociar es un arte que todos pueden aprender

El arte de saber negociar

Dominar esta habilidad es imprescindible en el mundo empresarial, conoce más sobre ella a continuación

Todos negociamos diariamente y la mayor parte de las veces lo hacemos sin darnos cuenta: Lo hacemos al solicitar un mejor precio a nuestros proveedores, cuando algún empleado nos solicita un día libre u horas de trabajo e incluso con los hijos o familiares.

Al proceso mediante el cual una persona -que tiene o puede hacer algo- se comunica con otra -que desea lo que aquél ofrece- con el objetivo de lograr un acuerdo, se le conoce como negociación, en cuyo acuerdo se llega a ganar-ganar, es decir, que ambas partes se entiendan y queden satisfechas.

Existen tres protagonistas en una negociación comercial:

  • El vendedor
  • El comprador
  • El objeto de la negociación (tu producto o servicio).

Ésta se divide en 7 etapas:

1.- Previa

Investigas a tu cliente, es decir, analizas a quién va dirigido tu producto, las características de las personas que podrían adquirirlo, sus intereses, etcétera.

Si tendrás un encuentro de negocios, es en esta etapa cuando pactan el lugar y la hora, aquí puedes averiguar sobre ese cliente específicamente.

2.- De apertura

Es el primer encuentro que tienes con el cliente. Durante esta etapa debes escucharlo atentamente, cuáles son sus necesidades, qué espera al comprar tu producto o servicio, etcétera, de esta forma podrás dirigirte a dichos puntos y enfocarte en lo que él requiere.

Para que la negociación avance por buen camino debes despertar confianza y tener una buena presentación. Al terminar de hablar sobre tu producto/servicio, debes esperar un momento a que tu cliente te responda, que es cuando inicia la siguiente etapa.

3.- De propuesta y contrapropuesta

Es cuando tu cliente te pregunta sobre el precio de tu producto o servicio, que no debiste dar durante la presentación, puesto que primero debes hacer labor de “enamoramiento” del cliente hacia lo que le ofreces.

Si le dices el costo antes de hacer la presentación, puede ser que piense que el precio es demasiado bajo o alto, lo que hará que de inmediato  lo rechace y ya no te escuche, si lo haces después, el cliente ya conocerá todas las bondades de tu negocio y si es justo lo que busca, habrá una mínima probabilidad de que te diga que no.

Es importante que:

  • No ofrezcas algo que sabes que no podrás cumplir
  • No olvides que la negociación se trata de ganar-ganar; no por perder una venta rebajes el precio de tu producto al grado de no obtener ganancias
  • No te pongas nervioso si el cliente se pone difícil.

4.- Cierre

Después de que hayas resuelto las dudas, llega el cierre, que es cuando el cliente decide si compra o no, en este momento tú debes lanzar LA pregunta, que puede ser: ¿en qué talla lo va a querer? o ¿para cuándo agendamos el evento?, dependiendo si es un producto o servicio.

De acuerdo a estudios realizados por la Secretaría de Economía, en colaboración con algunas empresas, el experto en cierre está conformado por:

Gráfica sobre el experto en ventas
El experto en ventas

 

5.- De acuerdos

Si el cierre resultó a favor y el cliente efectuó la compra, aquí es donde le entregas su producto y le expides la factura.

Si es un servicio, pactan la fecha en la que se realizará y se establecerán los términos y condiciones.

 

6.- Despedida

Después de la compra o del rechazo de ésta, tu deber es agradecer al cliente por su tiempo.

 

7.- Seguimiento

Finalmente, es necesario hacerle saber al cliente qué tan importante es para ti y tu empresa, por lo que en el futuro puedes hacer una llamada para saber si el producto lo satisfizo, en qué puede mejorar, etcétera o si el servicio recibido fue el que esperaba; de esta forma mantendrás el contacto y no se olvidará de tu negocio.

 

Como ves, la negociación es todo un arte y es una habilidad que debes desarrollar para que tu empresa prospere.

 

 

 

Con información de María del Carmen Cabrera Cisneros, directora general de Comercio Internacional Mexicano.

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Lic. Laura A. Zertuche Guadarrama
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